Wie aus Leads Kunden werden

Dezember 16, 2020

Der Prozess, in dem aus Leads Kunden gemacht werden sollen, nennt sich „Lead-Nurturing“. Wortwörtlich übersetzt heisst das einen potentiellen Kunden zu nähren, aufzuziehen oder wachsen zu lassen. Das mag erst mal komisch klingen, entspricht aber der Realität des langen Prozesses Leads wirklich zu Kunden zu machen. Hierfür müssen sie über einen längeren Zeitraum sorgfältig „gehegt“ und „gepflegt“ werden. 

Was genau sind eigentlich Leads?

Ein Lead ist jemand der auf irgendeine Weise an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens Interesse gezeigt hat. Wird so ein Lead also kontaktiert, passiert dies, weil der potentielle Kunde selbstständig auf das Unternehmen zugegangen ist. Auch wenn mehr Leads erst mal vielversprechender klingen als weniger Leads, spielt bei der Lead-Akquise Qualität eine höhere Rolle als Quantität. In dem Prozess in dem Marketers auf ihr Unternehmen aufmerksam machen wollen, sind die Folgenden Anreize besonders bewährt:

  • Gutscheine
  • Blogbeiträge
  • Online-Content
  • Live-Events

Vom User zum Lead

Egal durch welchen Anreiz, potentielle Kunden sollten immer einen Call-to-Action angezeigt bekommen. Diese Handlungsaufforderung leitet die Nutzer auf eine Webseite weiter, die mit der Kampagne übereinstimmt. Hier sollte der potentielle Kunde dazu aufgefordert werden seine persönlichen Kontaktdaten anzugeben, um ihn als Lead zu gewinnen. Dies machen Kunden aber natürlich nicht ohne eine Leistung im Gegenzug zu erhalten, so sollte das Unternehmen also zum Beispiel eine Online-Broschüre oder ein Angebot bereitstellen. 

Vom Lead zum Kunden

Dieser Schritt ist der schwierigste, aber auch wichtigste Schritt in der Generierung neuer Kunden. E-Mails sind die beste und persönlichste Art der Kommunikation, da die Kontaktdaten und eventuelle Präferenzen des Kunden nun schon bekannt sind. Jedoch ist es hier besonders wichtig aufzupassen, zur richtigen Zeit und mit den richtigen Inhalten an den Kunden heranzutreten. Es liegt nämlich nur ein schmaler Grat zwischen informativen E-Mails und E-Mails die als Spam wahrgenommen werden. Anreize wie Gutscheine und Rabattcodes können hierbei ein sehr wichtiges Hilfsmittel dazu sein, einen Lead zum Kauf zu bewegen. Hierbei sind auch oft Zeitbegrenzungen hilfreich, um den potentiellen Kunden schneller von einem Kauf zu überzeugen.

Fazit

Auch wenn das „Lead-Nurturing“ ein langwieriger Prozess ist, lohnt es sich viel Arbeit in ihn zu stecken. Nur durch viel Feingefühl, eine gute Strategie mit guten Argumenten und durch das richtige Timing, kann man aus Leads Kunden machen. So ist es also ohne Zweifel unerlässlich, diesem Prozess viel Aufmerksamkeit und Zeit zu schenken.